Conclure une vente est tout un art et si vous manquez d’expérience, vous risquez de voir votre prospect vous glisser entre les doigts. Cependant, il existe différentes techniques qui vous permettront de développer un chiffre d’affaires et cela de façon extrêmement simple.
Connaissez-vous le closing ?
Il s’agit
d’une technique commerciale permettant de prendre les commandes lorsque vous êtes avec un client potentiel. Sachez qu’en la matière, il existe une variété de techniques avec plus ou moins d’efficacité, mais le plus important repose également sur votre capacité d’adaptation. Si vous souhaitez approfondir le sujet, n’hésitez pas à envisager une formation que vous pouvez trouver sur
closerevolution.com.
Le closing c'est quoi ? C’est une question qui vous trotte depuis un certain temps dans la tête, mais vous n’avez jamais approfondi le sujet. Pourtant, si vous êtes dans une optique de développer votre prospection commerciale, il s’avère particulièrement intéressant de s’y pencher.
La possibilité de conclure une vente grâce à une approche directe
La première proposition consiste à conclure une vente de manière directe. C’est-à-dire que vous avez pris le temps nécessaire pour présenter un produit ou un service, mais cette fois si vous désirez passer à l’action, c’est-à-dire concrétiser votre approche. En la matière, invitez directement votre client avec une phrase du type : « pourquoi ne pas concrétiser cette offre par un contrat ? ». Bien évidemment, il existe une multitude de phrases possibles et encore une fois
la flexibilité reste de mise afin d’adapter le discours par rapport à votre interlocuteur.
La fausse alternative
Il ne s’agit pas d’une technique pour
attirer de nouveaux clients à proprement parler, mais plutôt de créer une illusion. L’illusion du choix à travers une formulation extrêmement simple. En effet, vous n’allez pas présenter une seule offre, mais au moins deux avec dans tous les cas le même objectif, c’est-à-dire aboutir à une vente. Par exemple, vous pourriez demander à votre client s’il préfère le modèle rouge ou le modèle noir. Peu importe sa réponse, vous l’amenez progressivement sur le chemin de la vente. Vous pourriez également lui demander s’il est intéressé par un modèle avec ou sans option, quelles sont ses modalités de règlement etc. Une autre approche à la fois directe et créant l’illusion repose sur la livraison : à « préférez-vous une livraison le lundi ou le mardi ? ».
L’affaire conclue
Cette fois-ci, c’est une visualisation que vous allez faire, non pas pour vous-même mais pour votre client. Vous devez pour cela projeter les bénéfices qu’il pourra recevoir s’il décide de faire l’acquisition de votre service ou de votre produit. Cependant, vous allez retirer virtuellement la vente et donc les bénéfices qu’il n’aura plus, ce sera pour lui une régression. Bien évidemment pour utiliser cette technique, il est nécessaire d’avoir répondu avec précision à toutes les
objections commerciales. Par exemple, vous vantez les mérites de votre produit permettant d’accéder à de nombreuses fonctionnalités. Continuez dans ce sens pour que le client visualise positivement le produit et cela lui donnera envie de profiter des nombreux bénéfices.
Faites un bilan de votre conversation
Toujours dans une optique d’attirer de nouveaux clients, vous devez cette fois-ci synthétiser votre discours commercial dans le but de clarifier tous les arguments que vous avez donnés. Ne récitez pas bêtement les arguments d’un produit, mais mettez-les en relation avec les bénéfices du client. Si jamais vous remarquez que le client hésite par rapport à un point bloquant, levez le voile immédiatement et compensez par les bénéfices. Chaque client est différent, ce qui nécessite de définir ses motivations par ordre de priorité. Exemple de conversation : « si je comprends, vous désirez une montre connectée avec une bonne résolution pour moins de 200 € ? Alors la meilleure option consiste à vous orienter vers ce modèle… ».
Conclure une vente grâce à la dernière objection
Voilà une autre technique d’une
efficacité commerciale redoutable en engageant le prospect avant même de traiter la dernière objection. Vous reprenez donc l’élément bloquant, mais vous amenez votre client par une transition en douceur afin de conclure la vente.
Pourquoi ne pas inverser les rôles ?
Il s’agit d’une technique de closing particulièrement amusante dans laquelle le client et le vendeur échangent les rôles. Cette fois-ci, c’est à vous d’amener le client à vous donner les bénéfices du produit ou du service. Peut-être une technique anodine au premier abord, mais particulièrement efficace, car au fur et à mesure le client va se convaincre lui-même de l’utilité de la vente. De votre côté, vous n’avez plus qu’à conclure avec le contrat adapté.
