Face à une concurrence qui devient de plus en plus rude sur le marché, votre entreprise est contrainte d’établir une
stratégie marketing efficace afin d’attirer vos clients cibles vers vous. Et, quand on parle de
stratégie marketing entrant ou inbound marketing, la création d’un buyer persona est incontournable. De quoi s’agit-il ? Et comment procéder à sa création ?
Qu’est-ce qu’un buyer persona ?
Ce terme est composé du mot anglais buyer signifiant acheteur et du mot latin persona qui signifie personne. Le buyer persona est le profil de votre « client idéal ». C’est donc le type de client que votre entreprise souhaite cibler. Ce client idéal a des caractéristiques. Et, la stratégie marketing
buyer persona consiste notamment à les définir.
Créer un buyer persona consiste ainsi à répondre à différentes questions concernant votre client cible.
- Quel est son âge ?
- Quelle est sa profession ?
- Quels sont ses centres d’intérêt ?
- Est-ce une femme ou un homme ?
- Quelle est sa situation amoureuse ?
- Quelle profession exerce-t-il ?
- Quelle est sa religion ?
Il faut faire attention à tous les détails afin de définir d’une manière précise et détaillée les caractéristiques de votre client idéal. Si vous avez plusieurs offres et services, il faut donc créer pour chacun de ceux-ci un buyer persona. Pour en savoir plus, rendez-vous sur le site
www.salesodyssey.fr.
Les intérêts de créer un buyer persona
Le web et les plateformes sociales rassemblent des millions d’utilisateurs qui ne sont pas tous intéressés par vos offres. De ce fait, il est inutile de gaspiller du temps et des ressources afin de les convertir en clients. Vous devez plutôt concentrer vos efforts sur les personnes susceptibles de s’intéresser à vos produits pour gagner en rentabilité. Raison pour laquelle il est important de créer un buyer persona. Grâce au persona, vous optimisez ainsi votre budget publicitaire. Vous investissez uniquement sur une partie du marché qui sera rentable, en mettant en place des critères de ciblage précis.
En connaissant les caractéristiques de votre client idéal, vous pouvez aussi mettre en place plus facilement une stratégie afin de l'attirer et d’inciter son engagement. Par exemple, si vos cibles sont des jeunes, vos commerciaux peuvent orienter facilement leurs discours et arguments de vente, en adoptant un langage plus cool. Ce qui leur permet de gagner en efficacité.
La création d’un buyer persona améliore également votre visibilité, notamment sur des plateformes sociales comme Facebook. En effet, comme vous comprenez bien les attentes de vos prospects, vous pouvez créer des contenus personnalisés et des messages à fort impact. Ceux-ci vont engendrer des likes et des partages. Les algorithmes utilisent ces données. Et, plus vos messages suscitent l’intérêt des utilisateurs, plus votre page sera mise en avant.
Le buyer persona constitue aussi la base de votre stratégie e-mailing. Les emails commerciaux restent un puissant outil de prospection commerciale. Afin d’améliorer le taux d’ouverture de vos e-mails, tenez compte des caractéristiques de votre buyer persona. Puis, adaptez la forme et le contenu de vos emails à ses attentes.
Comment construire un buyer persona ?
Pour identifier votre « client idéal », la première des choses à faire est de vous mettre à sa place. Pour qualifier vos prospects, établissez alors une liste de questions à vous poser. Demandez-vous pourquoi auriez-vous besoin des produits ou services que vous proposez. Définissez les besoins à court et à long terme de votre client cible. Déterminez sa situation géographique, la catégorie socioprofessionnelle à laquelle il appartient, son moyen de communication préféré, etc. N’hésitez pas à établir des questions spécifiques. Celles-ci amènent en effet plus de détails, ce qui vous permet de bien cibler vos prospects.
Si, par exemple, votre entreprise se spécialise dans la vente de lingeries féminines grande taille, vous pourriez avoir plusieurs buyers
personas. Il y a bien entendu les femmes de grande taille. C’est évident. Mais, des hommes aussi peuvent être intéressés par votre offre. Un buyer persona bien défini ressemble à celui-ci : un homme de 35 à 45 ans qui veut offrir une lingerie à sa femme qui a des rondeurs afin de lui faire plaisir et la faire sentir plus désirable. Il ne veut pas faire son achat en boutique du fait qu’il est un peu timide. Il a un bon budget et vit à la campagne. Tous ces détails vous permettront d’
adapter votre stratégie marketing afin d’atteindre effectivement vos cibles.
Des outils pour créer et comprendre votre buyer persona
Il existe différents outils gratuits qui vous permettent de récolter des informations afin de mieux comprendre vos buyers personas. Parmi ceux-ci, vous avez par exemple SurveyMonkey. Avec cet outil, vous créez des questionnaires que vous allez faire remplir par des gens susceptibles de s’intéresser à vos produits. Évitez, en revanche, les longs questionnaires. Cela rebutera tout de suite vos prospects. Faites en sorte qu’ils ne prendront pas plus de 10 minutes pour le remplir.
Si vous êtes déjà présent sur les réseaux sociaux, ces plateformes mettent déjà à votre disposition des outils analytiques vous permettant de mieux connaître les membres de votre communauté ou vos abonnés. Sur le réseau social de Marc Zuckerberg, vous avez, par exemple, Facebook Insight. Grâce à cet outil, vous obtiendrez diverses informations comme leur horaire de connexion, leur genre, leur centre d’intérêt, etc. Ce qui vous permet d’établir une partie du profil de votre buyer persona.
