De nos jours, il n’est pas du tout aisé d’avoir suffisamment de budget pour établir une communication auprès d’une vaste cible. Pour parvenir à vendre ses produits, il est plus que nécessaire de savoir déterminer et connaître ses potentiels clients. Le concept de buyer persona consiste donc à mieux comprendre le fonctionnement de ces derniers pour mieux s’adapter. Mais comment s’y prendre ?
Ce qu’on entend par buyer persona
Pour faire simple, un buyer persona marketing est une sorte de prototype de son client. On parle de sujet fictif qui va adopter les mêmes comportements, challenges et objectifs qu’un futur client. Il s’agit donc d’un client idéal qui va être déterminé par différentes données : sexe, âge, envies, lieu de vies, besoins, etc. Il faut tout simplement établir des profils quasiment précis. L’idée étant de savoir exactement qui sont les futurs clients pour mieux satisfaire leurs besoins après les avoir identifiés.
L’intérêt de la définition de son buyer persona
Pour vendre ses produits, une entreprise doit opter pour la notion de buyer personae. On vise de ce fait à mieux cerner son client. Qu’est-ce qu’il aime et ce qu’il n’apprécie pas ? Comment se comporte-t-il ? Quelles sont ses habitudes ? Le produit de l’entreprise va donc répondre à toutes ses attentes et si c’est un service, il servira à résoudre ses éventuels problèmes. Une fois qu’on a fini de réaliser le portrait robot de son persona, il ne reste plus qu’à mettre en place une meilleure stratégie pour mieux vendre ses produits et services. Pour cela, on passe à la récolte d’informations. Pour les entreprises qui ont déjà des clients, il faut davantage les comprendre. Elles doivent se poser différentes questions relatives aux habitudes d’achat et aux comportements des consommateurs. De cette manière, elles n’auront pas du mal à savoir qui sont leurs buyers personas. On peut d’ailleurs élargir la collecte d’informations sur eux concernant leurs motivations, freins, envies, etc. auprès des commerciaux ou du service client. Cela aide vraiment à gagner de précieux renseignements sur la clientèle actuelle. Pour une entreprise qui n’a pas de client car elle se trouve encore en phase de démarrage, elle doit s’appliquer en effectuant des études afin de rassembler le plus d’informations possible. Bien qu’on veuille vendre ses produits à plus de monde, il est plus judicieux de se limiter à sa cible principale. On choisit les 3 personas qu’on estime importants. C’est surtout le cas pour les entrepreneurs à budget limité.
Garantir la pertinence de ses buyers personas
À la suite d’un diagnostic, on est apte à définir 3 profils qui peuvent être présentés en suivant cet exemple :
- Un étudiant qui est adepte de nouvelles technologies
- Une jeune femme qui aime tout ce qui parle de maquillage
- Un jeune qui ne jure que par les produits bio
- Une mère de famille toujours en quête de tout ce qui est nécessaire pour son foyer.
Pour évaluer ces profils, on doit tenir compte de 4 critères. D’abord, on définit la valeur de l’individu par rapport à une marque. Ensuite, on essaie de mieux comprendre son centre d’intérêt. Aussi, on cherche les éléments qui aideront à transformer un prospect en client. Enfin, on sélectionne les meilleurs canaux de communication pour découvrir ce qui peut pousser un prospect à acheter.